1 - Concentre-se na
oportunidade: Uma
série interessante de estudos experimentais sugere que os negociadores, que se
concentram no que esperam alcançar antes da negociação, se saem melhor em
negociações de preço do que aqueles que se concentram no que querem evitar. Os
que escreveram sobre o que pretendiam alcançar se saíram muito melhor do que os
que escreveram sobre os erros que estavam tentando evitar.
2 - Sua apresentação
deve vencer o filtro cultural: Para
chegar ao fechamento da venda, você deve "beijar, cumprimentar ou apertar
as mãos?” A cultura é muito importante
em uma negociação. Você e seu cliente podem possuir perspectivas culturais
muito diferentes em relação ao objetivo da negociação, à comunicação e aos
comportamentos.
Um silêncio prolongado
significa respeito, surpresa ou uma tática para que o outro lado fale alguma
coisa. Quando a sua negociação atravessa fronteiras culturais ou passa por
outras divisas, um foco na cultura pode ajudar na criação e na exigência de
valor.
3 - Aprenda as palavras
exatas: Faça
isso inicialmente e, em seguida, deixe que a adaptação ocorra naturalmente. Eis
as palavras: "Como o senhor sabe,
Henry Ford foi um dos maiores executivos que o mundo já teve. Todas as vezes
que Ford se via numa situação como esta em que o senhor se encontra hoje, ele
se sentia muito como o senhor se sente. Se era a coisa certa, ele queria ter
certeza e a fazia. Se era a errada, queria também ter certeza, e a evitava. Não
é mais ou menos assim que o senhor se sente, também?“ Eis o que o Ford
costumava fazer. Pegava uma folha de papel comum e traçava no meio dela uma
linha vertical. No lado esquerdo escrevia sim e, sob essa palavra, listava
todas as razões favoráveis à decisão. No lado direito, sob o não, relacionava
todas as razões contrárias. Quando usar
essa técnica a coluna do SIM dever ser sempre maior do que a do NÃO.
Prof.
Menegatti é
palestrante nas áreas de Vendas, Motivação, Liderança e Inovação. Autor de
vários livros e DVDs, entre eles estão os livros "Talento - É fazer coisas
comuns de forma extraordinária" e “Atendimento gera Vendas – 50 dicas
infalíveis que farão os clientes comprarem de você. E do DVD "Campeão de
Vendas".
Contatos:
www.menegatti.srv.br - palestrante@menegatti.srv.br
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"Todo mundo trabalha com vendas, não importa o que faça. A vida inteira é um processo contínuo de comunicação, persuasão e influência sobre outras pessoas. A capacidade de vender ideias determina o sucesso na vida e na carreira."
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