Apesar do exemplo de
Thomas Edison, citado no último artigo, é bom lembrar que quando se tem
informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é
fundamental.
A implicação óbvia: você precisa estar preparado para
justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de
cederem ao seu pedido, se você oferecer uma explicação plausível, em vez de
simplesmente pronunciar um número.
De fato, o "por
quê" que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito
importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.
Um estudo realizado em uma
biblioteca fazia com que uma pessoa abordasse outras pessoas que estavam em uma
grande fila para fazer cópias. Quando essa pessoa dizia: "Com licença, eu
tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?", 60% das pessoas
concordavam.
Quando a pessoa deu um
motivo "Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora,
porque estou com muita pressa”? A aceitação do pedido subiu para 94%.
É claro que argumentos
plausíveis tendem a funcionar muito melhor que argumentos fantasiosos, porém
ambos funcionam melhor que simplesmente jogar um número na mesa.
Prof.
Menegatti é considerado um dos maiores
conferencistas no desenvolvimento do potencial humano e um expert em
desempenho de alto nível.
Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. É
autor de vários livros e DVD´s, entre eles estão o livro "Talento - É
fazer coisas comuns de forma extraordinária", os DVDs "O Líder
Influenciador", DVD "Campeão de Vendas", e o DVD
"Administração de Conflitos".
Twitter - @profmenegatti
Facebook: facebook.com/professormenegatti
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