Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:
Escuta ativa: a escuta ativa, na qual você devolve para o outro lado o que ele(a) acabou de dizer, ajuda você diminuir o processamento e a concentrar a sua atenção no que o cliente está dizendo.
A repetição do que você ouviu usando outras palavras, seguida de uma pausa, muitas vezes oferece a possibilidade do outro lado ampliar o ponto em questão, e compartilhar mais das motivações envolvidas. Se você ficar testando o seu entendimento e compreensão, eles saberão que você está escutando.
Faça perguntas abertas: Em muitos casos, as perguntas mais eficazes são perguntas abertas. Por exemplo:
Por quê?
Por que não?
Como funcionaria, segundo seu ponto de vista?
Que tipo de problemas essa situação criaria para você?
Depois de perguntar, escute de verdade. Quando você começa a fazer propostas, escute as objeções que aparecem. Essas objeções podem lançar luz em interesses que não tinham aparecido anteriormente, e que não estão refletidas nas suas propostas.
Traga um ouvinte: quando você negocia em equipe é útil incluir uma pessoa como ouvinte, alguém que escute cuidadosamente, sem falar, e que tome notas.
Para ler os artigos anteriores desta série sobre Negociação…Acesse:
II Parte Negociação: Justifique sua proposta: http://menegatti.srv.br/index.php/artigos/artigos-anteriores/679-ii-parte-negociacao
I Parte Negociação: Apresente uma proposta: http://menegatti.srv.br/index.php/artigos/artigos-anteriores/675-i-parte-negociacao
Prof. Menegatti é Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. Autor de vários livros e DVDs, entre eles estão o livro "Talento - É fazer coisas comuns de forma extraordinária", CD "O Líder Influenciador" e o DVD "Campeão de Vendas".
Nosso canal exclusivo no Youtube: www.youtube.com.br/profmenegatti
Siga-nos:
Twitter: twitter.com/@profmenegatti
Facebook: facebook.com/professormenegatti
Nenhum comentário:
Postar um comentário