Força do hábito

Somos propensos a cometer todo tipo de erro em nossas decisões. Cultivamos hábitos e temos dificuldade de decidir, avaliamos uma compra pensando menos em custo de oportunidade do que em decisões anteriores e comparações.

Por esse motivo, é recomendável que empresas que queiram oferecer um novo produto que o comparem com algo com que o consumidor já esteja familiarizado, ainda que o produto seja inovador e não haja nada realmente parecido no mercado. 

Outra razão para isso é que, sem tal comparação, o espaço para um novo produto na mente das pessoas é mal definido. “Não sabemos atribuir valor às coisas isoladamente."

A força do hábito, dentre a variedade de desvios no processo de tomada de decisão, é o fator de maior impacto, “Não costumamos nos lembrar das razões pelas quais fizemos algo, mas sim do que fizemos, e tendemos a repeti-lo”.

Uma pesquisa realizada em supermercados identificou que, quando um novo suco era lançado pela metade do preço, os clientes o compravam. Em sua visita seguinte à loja, não se lembravam o que tinham comprado por estar pela metade do preço, mas sabiam o que haviam experimentado e tornavam a comprar. Em muitos aspectos, essa tendência pode criar situações em que um erro se transforme em uma cascata de erros ao longo do tempo.

Os benefícios inesperados de desafiar a lógica em todos os aspectos de nossas vidas movidas pelo calor da emoção, podem alterar nossas escolhas durante muito tempo.

Quando uma decisão é baseada em emoções negativas e gera decisões reiteradas, tem-se uma “enxurrada emocional”. A enxurrada persiste por muito tempo depois de termos superado o estado emocional que as influenciou.

Flores para uma flor?

Um exemplo interessante da força do hábito: seu time vence o campeonato e você decide, nesse estado de suprema alegria, levar flores para sua sogra, pois o jantar na casa dela estava marcado para a noite da grande final.

Um mês depois, toda aquela empolgação com a taça já se foi, mas há um novo jantar na casa da sogra. Você se pergunta se poderia ser gentil com ela de alguma maneira e pensa em levar-lhe flores, pois foi o que fez na visita anterior. O ritual, então, acaba sendo repetido e se transforma em hábito.

O que aconteceu é que, embora a causa básica da sua motivação de presentear sua sogra tenha desaparecido você se guia por suas próprias ações passadas, repetindo-as ou tomando-as como referência sobre quem você é. Fica caracterizado, então, o “autoarrebanhamento”.

O termo vem de “arrebanhamento”, que é a tendência de seguirmos o exemplo de alguém, até mesmo desconhecidos, talvez para escolher o que vestir e o que comer, arrebanhados como ovelhas. 

Se estamos dispostos a seguir pessoas que mal conhecemos, imagine se não seguiríamos nós mesmos, nossas decisões passadas, já que nos consideramos confiáveis?

O próprio umbigo

Perceber a realidade de um ponto de vista interesseiro é outra fraqueza humana que nos desvia dos resultados ótimos na tomada de decisão. Se toda vez que estivéssemos a ponto de tomar uma decisão nos propuséssemos não ter um conflito de interesses nossos resultados seriam diferentes.

Eu provoco uma reflexão com o seguinte exemplo: imagine que você seja médica (o) e que haja dois tratamentos possíveis, A e B. O caminho A é melhor para o paciente e o B, para você, pois exige menos tempo e dedicação. “Você conseguiria ver isso de maneira objetiva? A resposta é não.” O que nos cabe é tentar eliminar situações que fomentem o conflito de interesses.

José Luis Poli www.jlpoli.com.br

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